如何建立互补型快印店经营销售团队
2016-05-06 08:06:13  来源: 科印网
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数码印刷行业发展到今天,已进入同质化时代,经营的产品类型和销售价格不相上下,彼此的差异越来越小,因此,如何健康、可持续发展已经成为众多印刷企业所关心的问题。下面就建立互补型门店销售团队谈谈我的一些看法。

互补型门店销售团队的优势

互补型门店销售团队即利用公司的现有资源,把部门的服务、销售、运营的工作做得更好的团队。具体优势分析如下。

(1)互补型的门店销售团队有助于公司提高运营效率,节省人力开支。

(2)互补型的门店销售团队有助于公司更好地应对市场经济的变化和残酷竞争,从而利用自身优势战胜竞争对手。

(3)互补型的门店销售团队有助于创建更加良好的工作氛围,提高员工的工作积极性。

(4)互补型的门店销售团队有助于公司更好地发挥员工的工作潜能,更好地培养和复制精英人才。

(5)互补型的门店销售团队有助于公司的员工获得更多的学习机会和培养良好的团队合作意识。

建立互补型的门店销售团队是必须,也是一条即时可行的道路。互补型的门店销售团队建立虽然不需要很长的过程就可以实现,但是也一样需要一个很大的战略调整阶段,需要强有力的持续执行和培训沟通才可以成功。

我们的最终目标是培养所有员工的团队合作精神,以此达到时美公司的最终用企业文化理念和完整的制度培养下的精英可以持续不断影响一批人的宗旨。

大多数人在正常范围内,只要了解他们的不同并知道想从他们那里得到什么,就可以应对。一旦上路,我们就可以在工作中应用,并成功解决问题。在我们开始了解他人时,从支持他们着手比较容易。我们都希望团队取得成功,并不只是为了这个团队,也是为了团队中的每个人,这是团队精神存在的基础。学习的意愿听起来不算什么,但它是团队成功的关键。没有这个意愿,所有的培训、奖励和赏识、会议、声明、周末娱乐等都变得毫无意义。任何一支团队都不能违反自身的意愿。

团队要想达到这种“自愿的”状态,只有一条途径,即相互学习、相互关心,而且这两者缺一不可。没有学习、了解有关信息,就不会有关心;而人们如果决心不去关心他人,也就不需要学习任何东西了。以此方式发展我们的团队,我们就不需要特意相互喜欢,但我们必须相互了解、相互重视他人的能力和个性,与团队成员妥协,尊重他们、理解他们,那么我们就可以共同推动团队的前进。

互补型特优门店销售团队的建立过程

1.建立良好的规章制度和明确的团队目标

所谓强将手下无弱兵,没有不合格的兵,只有不合格的元帅。一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。有良好的规章制度,执行者能感觉到规章制度的存在,但并不觉得规章制度是一种约束。一个店面的最高管理者虽然是规章制度的制定者或者监督者,但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果自身都难以遵守,如何要求团队成员做到呢?

先讲个故事:一条猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶它,追了很久仍没有抓到。牧羊人看到此种情景停下来,讥笑猎狗说:“你们两个之间小的反而跑得快很多。”猎狗回答说:“你不知道我们两个跑的目的是完全不同的!我仅仅为了一餐而跑,而它却为了性命而跑呀。”

这个寓言揭示了这样一个道理:兔子与猎狗做一样的事情,都拼命地跑步,然而,他们的目标是不一致的,其目标不一致,导致其动力也会不一样。在团队管理中,不同角色的成员的目标是不一致的。大部分员工可能都是打工者的心态,我干一天你要支付我一天的工资,加班要给奖金,当然工作能学到新知识、新技能就更好。

团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同,对工作的目标和期望值也会有很大的区别,这一点也不奇怪。那么就要求我们管理者要善于捕捉员工间不同的心态,理解他们的需求,帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使,使团队的努力形成合力。

店面的管理者可以给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划,并使之与团队目标相协调。从而使团队成员清楚地了解团队所要达到的目标,以及目标所包含的重大现实意义。然后在工作中监督并培训相关的工作技能,使团队成员都具备要实现目标所需要的基本技能,并能够良好合作。最后就是要保持良好的工作氛围,假如团队缺乏积极进取、团结向上的工作氛围,团队员工的力量就很难合在一起,大家相互扯皮推诿指责,也就不可能成功。

公司里也总有一些员工,嫉贤妒能、勾心斗角,如果不予整顿清理,久而久之,团队里会只剩下一群互相牵制、毫无生产力的员工。作为店面管理者,为了形成良好的氛围,需要做这些努力:奖罚分明公正,对工作成绩突出者一定要让其精神物质双丰收,对出工不出力者给予相应的惩罚;让每个员工承担一定的压力,管理者不应该成为“所有的苦,所有的累,我都独自承担”的典型,作为管理者的我们越轻松,说明管理得越到位;在专业问题讨论上,要民主平等,不做学霸不搞一言堂,充分调动每个成员的积极性;在生活中,我们需要多关心多照顾团队成员,让大家都能感受到团队的温暖。

2.建立互补型特优门店销售团队的过程

(1)初步建立门店工作班组阶段:从混乱中理顺头绪的阶段。

没有重大的业绩增加压力,团队成员之间的相互影响表现在逐渐熟悉公司门店的流程和经营项目,也表现在团队中的每个人相互帮助尽职尽责地努力工作,和用心提高专业技能。但是团队成员没有实际的或真正理想的方法,也没有明确共同的目的或业绩目标。

主要特征:团队成员由不同动机、需求与特性的人组成,此阶段缺乏共同的目标,彼此之间的关系也尚未建立起来,人与人之间的了解与信赖不足,尚在磨合之中,整个团队还没建立规范,或者对于规矩尚未形成共同看法,这时矛盾很多,内耗很大,一致性很少,花很多力气,产生不了效果。

此阶段的领导风格要采取控制型,不能放任,目标由领导者设立(但要合理),清晰直接地告知团队成员自己的想法与目的,不能让成员自己想像或猜测,否则容易走样。关系方面要强调互相支持,互相帮忙,此时期人与人之间关系尚未稳定,因此不能太过坦诚。此时期也要快速建立必要的规范,不需要完美,但需要能尽快让团队进入轨道。这时规定不能太多太烦琐,否则不易理解,又会导致绊手绊脚。

做正确的事永远胜于正确地做事。树立团队目标需要满足可实行性原则:具体的、可以衡量的、可以达到的、具有相关性的、具有明确的截止期限的。

(2)继续发展为潜在互补型团队阶段:开始产生共识并积极参与的阶段。

有不断增加的客户群及相应的业绩压力。团队成员之间的相互影响抵消了每个成员的个人业绩,整体的总和小于个人潜力之和。成员要求有比较明确的目的、目标或工作量,也需求更多的约束以形成共同的工作方法和工作流程。

主要特征:经过一段时间的努力,团队成员逐渐了解领导者的想法与团队的目标,互相之间也经由熟悉而产生默契,对于团队的规矩也渐渐了解,违规的事项逐渐减少。如果有新进员工,必须尽快使其融入团队之中。部分团队成员可以参与决策,但在逐渐授权的过程,要同时维持控制,不能一下子放太多,否则回收权力时会导致士气受挫。配合培训是此时期很重要的事情。

(3)形成真正互补型销售团队阶段:团队成员可以公开表达不同意见的阶段。

有重大的业绩增量及业绩考核压力,也确实以改善其团队的业绩为核心,成员之间互补技能,愿意为了共同的目的、目标和工作方法而彼此信任负责,团结一致,努力奋斗。

主要特征:由于领导者的努力,形成开放的氛围,允许成员提出不同的意见与看法,甚至鼓励建设性的冲突,目标由领导者制定转变为团队成员的共同想法,规范由外在限制,变成内在承诺,此时期团队成员成为一体,愿意为团队奉献,智慧与创意源源不断。

这时领导者必须创造参与的环境,并以身作则,允许差异与不同的声音,初期会有一阵子混乱,许多领导者害怕混乱,又重新加以控制,会导致不良的后果,此时可以借助一些有效的管理方法建立共同的团队学习气氛,有效渡过难关。此时期是否转型成功,是组织长远发展的关键。

(4)最终形成互补型特优门店销售团队:品尝甜美果实的阶段。

具有互补型特优门店销售团队应具有的一切特点,同时能对所有团队成员的个人成长和发展给予极大支持,团队的能力远远大于个人能力的总和。

主要特征:经由过去的努力,组织形成强有力的团队,所有人都有强烈的一体感,组织爆发前所未有的潜能,创造出非凡的成果,并且能以合理的成本,高度满足客户的需求。

领导者运用系统思考,综观全局,并保持危机意识,使团队持续学习,持续成长。在发展过程中还要注意几点:首先是理念至上,管理者必须透彻地了解团队的重要性,去除团队发展中的障碍,把握团队发展的时机,才能真正充分利用潜在的人力资源;其次是互动交流,团队都是一种有机组织,因此和其他有机体一样,需要良好的内部沟通和领导功能,也需要建立一套整个团队的共同语言和文化;最后是渐进过渡,团队发展必须注意时间的变化和过程的连续性。在团队发展初期,类似“一帮一”和“师傅带徒弟”的小组织一般都具有较高的效率。

3.有效管理互补型特优门店销售团队

团队管理要重点注意以下4点。

(1)不要忌讳在互补型特优门店销售团队建立过程中团队内部发生的“利益斗争”。

团队精神在很大程度上是为了适应竞争的需要而出现并不断强化的。这里提及的竞争,往往很自然地被我们理解为与外部的竞争。事实上,团队内部同样也需要竞争。

在团队内部引入竞争机制,有利于团队结构的进一步优化。团队在组建之初,对其成员的特长优势未必完全了解,分配任务时自然也就不可能做到才尽其用。引入竞争机制,一方面可以在内部形成“学、赶、超”的积极氛围,推动每个成员不断自我提高;另一方面,通过竞争的筛选,可以发现哪些人更能适合某项工作,从而实现团队结构的最优配置,激发出团队的最大潜能。

(2)不要放弃在特优团队建立过程中对团队成员的严以待之。

最好的例子要数历史上南宋初年的岳家军了,他们之所以能成为一支抗金主力,与其一直执行严明的军纪密不可分,以至于在金军中流传着这样一句话:撼山易,撼岳家军难。

严明的纪律不仅是维护团队整体利益的需要,在保护团队成员的根本利益方面也有着积极的意义。比如说,某个成员没能按点保质地完成某项工作或者是违反了某项具体的规定,但他并没有受到相应的处罚,或是处罚根本无关痛痒。从表面上看,这个团队非常具有亲和力,而事实上,对问题的纵容或失之以宽会使这个成员产生一种“其实也没有什么大不了”的错觉,久而久之,贻患无穷。如果他从一开始就受到严明纪律的约束,及时纠正错误的认识,那么对团队对他个人都是有益的。

(3)不要惧怕在互补型特优门店销售团队建立过程中团队成员太凸现的“个性”。

团队的综合竞争力来自于对团队成员专长的合理配置。只有营造一种适宜的氛围,不断地鼓励和刺激团队成员充分展现自我,最大程度地发挥个体潜能,团队才会迸发出如原子裂变般的能量。

团队建设是一项控制难度很大、实践性很强的工作,出现这样那样的偏差在所难免,但只要坚持以人为本的原则,勤于探索,注重实效,大胆创新,就一定能够走出各种形式的误区,从而真正培养出团队的凝聚力和向心力,形成独有的互补型特优门店销售团队,掌握特殊的市场优势。从而更强有力地保障企业可持续性发展战略的实施。

山不过来,我就过去。困难有时候像一座山立在我们面前,阻挡我们前进的脚步,我们不可能幻想它会自动消失,但我们可以靠自己的努力登上山顶翻越过去。在我们的工作中,主动变通的态度和被动承受的态度所产生的结果是截然不同的。在这个世界上,从来没有真正的绝境,有的只是绝望的思维!

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责任编辑: 海闻

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